威高健康·呼吸機&制氧機實戰(zhàn)培訓需求征集問卷

各位銷售伙伴：本次培訓完全聚焦實戰(zhàn)成交、現(xiàn)場話術、異議秒殺、競品搶單、逼單轉(zhuǎn)化。請直接按你每天真實遇到的客戶問題填寫，反饋決定培訓全部內(nèi)容，匿名保密。

1. 你最常成交、最想深耕的呼吸機型號

WP-S-20A（單水平，睡眠鼾癥）WP-S-20AS（雙水平，鼾癥輕度憋氣）WP-S-25AS Plus（雙水平，重度鼾癥/憋氣）WP-S-25STV PLUS（肺病機，基礎款）WP-S-30STV PLUS（肺病機，專業(yè)款）

2. 賣呼吸機，客戶第一句必問/最卡殼的賣點

靈犀算法：客戶聽不懂，怎么一句話講明白？無綿設計：客戶問“無綿有啥用”，怎么秒答？靜音＜25dB：客戶說“聽著也不靜音”，怎么反駁？壓力穩(wěn)定±0.5：客戶問“穩(wěn)不穩(wěn)有啥區(qū)別”，怎么講？血氧聯(lián)動：客戶覺得多余，怎么說服必須要？180LPM大流量：客戶說用不上，怎么懟回去？

3. 賣單水平（20A/20A Plus），最常見3個成交障礙

客戶：國產(chǎn)不如進口，怕效果差、怕壞客戶：靈犀算法噱頭，不如進口簡單穩(wěn)定客戶：價格比魚躍貴，不值客戶：戴了不舒服、怕吵家人客戶：先買便宜的試試，不想一步到位

4. 賣雙水平（20AS/25AS Plus），客戶必砍價/必糾結點

客戶：雙水平太貴，單水平夠用客戶：血氧聯(lián)動沒必要，多花錢客戶：三水平聽不懂，用不上客戶：怕操作復雜，老人不會用客戶：擔心售后麻煩、沒人教

5. 賣肺病雙水平（25STV/30STV Plus），最難搞定的客戶顧慮

客戶：太貴，不如買便宜國產(chǎn)客戶：大流量/高壓力，怕用不了、怕危險客戶：4G聯(lián)網(wǎng)沒用，老人不會看數(shù)據(jù)客戶：怕機器壞、怕售后跟不上客戶：覺得沒必要這么專業(yè)，浪費錢

6. 呼吸機國產(chǎn)vs進口搶單，你最缺哪句“絕殺話術”

一句話對比：威高vs瑞思邁/飛利浦，好在哪？客戶說“進口靠譜”，怎么懟回去不生硬？客戶說“進口耐用”，怎么反駁講威高耐用？同性能便宜一半，怎么講性價比不low？售后對比：進口慢/貴，威高本地快/便宜，怎么說？

7. 呼吸機逼單成交，你最缺哪類實戰(zhàn)技巧

客戶猶豫“再想想”，怎么一句話鎖單？客戶比價“再看看別家”，怎么留住客戶？客戶嫌貴，怎么“價值優(yōu)惠”組合逼單？客戶怕效果不好，怎么“承諾案例”定心？客戶怕麻煩，怎么“省心服務”打消顧慮？

8. 呼吸機現(xiàn)場演示/體驗，你最想學會的動作

快速演示靜音：怎么讓客戶當場信服＜25dB？快速講解靈犀算法：1分鐘通俗演示案例？快速講解血氧聯(lián)動：現(xiàn)場看數(shù)據(jù)、講價值？快速處理佩戴不適：當場調(diào)、當場舒服？

9. 你最常成交、最想深耕的制氧機型號

WO-S0518（5L，家用基礎款）WO-S0511（5L，旗艦AOT，家用首選）WO-S0611（6L，處方級，輕度慢阻肺）WO-S1010（10L，AOT 4G，重癥/家庭氧療中心）WO-S1013（10L，基礎款，大流量剛需）

10. 賣制氧機，客戶第一句必問/最卡殼的賣點

AOT閉環(huán)：客戶聽不懂，怎么一句話講透價值？靜音34dB：客戶說“還是吵”，怎么現(xiàn)場說服？紅點大獎：客戶覺得沒用，怎么講？氧濃度穩(wěn)定：客戶問“會不會越用越差”，怎么保證？大流量5/6/10L：客戶說“太大浪費”，怎么講必要性？

11. 賣5L制氧機（0518/0511），最常見3個成交障礙

客戶：AOT沒用，普通制氧機一樣用客戶：靜音是噱頭，魚躍也差不多客戶：價格比魚躍貴，不值客戶：氧濃度會不會用久了下降？客戶：操作復雜，老人不會用

12. 賣6L處方級（0611），客戶必糾結/必砍價點

客戶：6L太大，5L足夠家用客戶：處方級沒必要，普通家用機就行客戶：太貴，性價比不如5L客戶：怕用不上、浪費錢客戶：怕操作復雜、不會調(diào)流量

13. 賣10L制氧機（1010/1013），最難搞定的客戶顧慮

客戶：10L完全沒必要，浪費錢客戶：體積大、占地方、不好放客戶：價格太高，普通家庭承受不了客戶：怕費電、后期成本高客戶：覺得太專業(yè)，家用小題大做

14. 制氧機逼單成交，你最缺哪類實戰(zhàn)技巧

三、實戰(zhàn)成交培訓形式

15. 你最喜歡、最有用的實戰(zhàn)培訓形式

實戰(zhàn)話術庫：直接背、直接用、張嘴就來競品對練：模擬客戶質(zhì)疑，現(xiàn)場互懟搶單成交案例拆解：真實客戶、真實話術、真實成交現(xiàn)場演示教學：手把手教靜音/AOT/算法演示逼單實戰(zhàn)演練：猶豫、比價、嫌貴，當場鎖單

16. 每日8:00-8:30早會實戰(zhàn)培訓，你的接受度

完全沒問題，準時參加、當場練偶爾缺席，希望有回放話術文檔時間偏早，建議調(diào)整到更合適時段其他

17. 寫下你幾個最痛、最卡殼、最想解決的實戰(zhàn)問題

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