潛客跟進(jìn)記錄

幫你理清每個客戶的跟進(jìn)節(jié)奏，也讓后端支持團(tuán)隊能精準(zhǔn)給到你支持

?? 重要提示：如果這次跟進(jìn)的客戶和上一次不一樣，請先確認(rèn)“客戶稱呼”是否已改為當(dāng)前客戶。建議每次填完后，在自己的微信聊天框里發(fā)一條：，方便下次快速查找。

填寫規(guī)則：
首次接觸新客戶：填寫「第一部分：客戶畫像」+「第二部分：接觸記錄」。
后續(xù)跟進(jìn)同一客戶：只填「第二部分：接觸記錄」，畫像有需要更新就更新，不需要就保持原樣。
信任度每次接觸完都重新判斷一次。

??第一部分：客戶畫像

可多次補(bǔ)充修改。第一次填，知道你多少填多少。聊到了新信息再補(bǔ)，之前填錯的直接改。

1. 顧問信息，你的姓名

2. 你的聯(lián)系方式或推薦人（任選其一填寫）

填寫你的手機(jī)號/微信號，或填寫推薦你加入的伙伴姓名

?? 填寫聯(lián)系方式，后臺發(fā)現(xiàn)需要緊急合規(guī)提醒時能第一時間找到你；填寫推薦人姓名，后臺會通過推薦人轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)信息。你的信息僅用于內(nèi)部支持，不會被共享給第三方。

3. 客戶稱呼

如王總、李姐。不需要全名。

4. 客戶年齡段

如果暫時不確定，先選大概范圍，后面再改

請選擇

5. 客戶職業(yè)（選填）

暫時不知道就空著，聊到了再補(bǔ)。

6. 客戶家庭結(jié)構(gòu)（可多選）

?? 這決定了需求入口。有未成年子女 → 教育金；有成年子女 → 傳承；已退休 → 穩(wěn)健配置。不用第一次就問全，自然聊到了再勾。

單身已婚無孩有未成年子女有成年子女已退休離異

7. 因何相識

?? 來源不同，信任基礎(chǔ)和開口方式都不同。同學(xué)、舊交、前同事屬于強(qiáng)關(guān)系，注意保持專業(yè)邊界；老客戶和老客戶轉(zhuǎn)介信任度容易落地，可以直奔主題；商業(yè)活動來的更看重專業(yè)形象。

同學(xué)舊交前同事老客戶老客戶轉(zhuǎn)介商業(yè)活動其他（請注明）

8. 客戶過去的保險經(jīng)驗

?? 這些信息能幫你判斷后續(xù)怎么聊。對方有經(jīng)驗就用專業(yè)切入，沒經(jīng)驗就先建立認(rèn)知。暫時不了解，可以先空著。

9. 目前信任度如何

?? A-B階段重點建立專業(yè)印象，不要急著推產(chǎn)品。C階段需跟介紹人配合。D-E階段可以申請方案支持。信任度每次接觸完重新判斷一次。

A 能微信聊，簡單互動B 能約見面，愿意單獨(dú)拿出相對完整的時間溝通C 能通過他人約見，需要介紹人組局D 能聊家庭和財務(wù)，已經(jīng)在談需求E 已進(jìn)入方案階段，在看具體產(chǎn)品了

??第二部分：接觸記錄

每次跟客戶接觸完，花2分鐘填一次。每接觸一次就提交一次。

10. 接觸日期

11. 溝通方式

微信聊天電話溝通見面聊天沙龍活動

12. 本次聊了什么話題

一兩句話簡述即可。如：聊了孩子教育規(guī)劃，養(yǎng)老，家企隔離等等

13. 客戶興趣判斷

?? 客觀記錄，不要自我安慰。低興趣保持聯(lián)系即可，不要投入太多精力。

高--主動問問題，關(guān)注邏輯，細(xì)節(jié)，追問，甚至約再見面等等中--被動聽，沒有疑問，客氣禮貌配合低--敷衍，頻繁看手機(jī)，甚至有點煩躁

14. 客戶問了什么---很關(guān)鍵

請仔細(xì)回憶，盡量原話記錄。如：問香港開戶流程、問產(chǎn)品收益、問自己情況能不能買、問和內(nèi)地產(chǎn)品區(qū)別?？蛻魺o問題，就空著。

?? 客戶的問題 = 他的需求入口。

15. 我的下一步打算

如：下周發(fā)一篇教育金專題文章、約他下周三喝咖啡、等他先回復(fù)、暫時放一放

16. 我需要什么支持（可多選）

?? 你主動求助時，支持最精準(zhǔn)。

溝通方案設(shè)計溝通方案審閱給出修改意見專題資料陪訪合規(guī)確認(rèn)其他（請注明）

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潛客跟進(jìn)記錄

??第一部分：客戶畫像

??第二部分：接觸記錄